لا يمكنك منع مقارنة السعر، لكن يمكنك جعلها غير كافية. وضح المشكلة التجارية ومن تناسبه خدمتك واختلاف التشغيل وضبط المخاطر والأدلة والتكلفة الكلية والقيمة المتوقعة. إذا بدا كل الموردين متشابهين فمن المنطقي أن يختار المشتري الرقم الأقل.
رسم توضيحي للمفهوم
ماذا تفعل الآن؟
حدد تموضعاً ضيقاً يمكن الدفاع عنه والحسابات التي تخدمها أفضل.
أظهر العملية والمعايير والخبرة ومستويات الخدمة والحدود والأدلة المناسبة.
اشرح التكلفة الكلية والتوقف ومخاطر التنفيذ والقيمة القابلة للقياس.
زوّد المبيعات بأسئلة اكتشاف وأدلة ثابتة للاعتراضات الشائعة.
الخدمات التي يجب أن تعمل معاً
المشكلة الواحدة غالباً تعبر أكثر من تخصص؛ استخدم الروابط التالية لفهم دور كل خدمة.
